Інтерв'ю: UFEB допоможе знайти імпортера-контрагента, - Б.Шаповал

Хто з сільгоспвиробників (навіть невеликих за обсягами виробництва) не мріє експортувати продукцію та отримувати за неї тверду валюту? Порадити кому варто розпочинати експорто-орієнтовану діяльність, як і де знайти партнера, як його обрати, узагалі які труднощі виникають у вітчизняних підприємств при виході на зовнішні ринки і де чекають на українську продукцію виданню Propozitsia.com розказує директор UFEB Богдан Шаповал.

Ukrainian Food Export Board (Рада з питань експорту продовольства) — об’єднання виробників харчової промисловості — було утворено 2015 року. Організація обстоює інтереси 76 переробників сільськогосподарської продукції, які виробляють брендові товари з доданою вартістю. Члени UFEB ведуть діяльність у молочній, м'ясній, плодоовочевій галузях, представляють виробників кондитерської продукції та бакалії. Ще близько 600 вітчизняним підприємствам консультанти UFEB надають послуги з питань експорту. Серед клієнтів Ради такі потужні гравці, як "Укролія", "Астарта-Київ", "Укрпромінвест", "Мілкіленд-Україна", "Глобіно", "Алан", "Терра Фуд", "Молочний альянс", "Малбі Фудс". 

— З якими питаннями зазвичай звертаються до UFEB виробники?

— В першу чергу — пошук імпортера-контрагента — того, хто купить продукцію. Також допомагаємо узгоджувати документацію, співпрацювати з владними органами.

— Яким був минулий експортний рік?

— Падіння в молочному сегменті розпочалося 2014 року. Експорт молочних продуктів з України за підсумками 2016 року склав 109,2 тис. т, що на 9% менше, ніж у 2015 році, і на 3% поступається показнику 2014 року. Левова частка в експорті молочної продукції з України належить виробникам згущених вершків і молока. Основні покупці українського товару — Казахстан ($15,2 млн, або 20,6% від всього експорту по цій товарній позиції), Бангладеш ($7,8 млн, або 10,6%) і Туркменістан ($7,7 млн, або 10,4%).

По м'ясу всіх сортів експорт зріс на 23% у порівнянні з попереднім роком, склавши 285,95 тис. т. Найбільшим попитом традиційно користується курятина - в загальному обсягу вона становить 84%, або 240,2 тис. т, що на 49% більше, ніж у 2015 році. Курятина — найбільш експортоспроможна, бо ще 2009 року виробники м'яса птиці швидко переорієнтувалися з російського ринку на Ірак, Єгипет, Нідерланди.

Обсяг експорту свіжого, охолодженого й замороженого м'яса ВРХ із України в 2016 році склав 35,1 тис. т, перевищивши показники 2015 і 2014 років на 9% і 63% відповідно. 

— Відбулося драматичне падіння експорту свинини. З чим Ви це пов'язуєте?

— У 2015 році були відкритими канали реекспорту до РФ через Крим і Білорусь.  За рахунок цього вдалося досягти рекордних показників по свинині - 27 тис. т. У цьому році цей показник виглядає сумно — близько 3 тис. т. Адже Крим і Білорусь закриті, нашими споживачами залишаються лише Вірменія, Грузія та Гонконг.

Інші ринки для українських виробників сільгосппродукції відкриваються складно. Причина - низька біобезпека і наявність вірусу африканської чуми. Цивілізовані ринки не хочуть ризикувати і відкривати ринок для української свинини. Попри те, що вона високої якості, адже на більшості підприємств вона вирощується за датськими технологіями.

— Як можна вплинути на ситуацію?

— У рамках співпраці UFEB із Всеукраїнською аграрною радою і Асоціацією свинарів України розробляється закон "Про компартменти" — відокремлення промислового виробництва від непромислового. На промисловому виробництві можливо досягнути певного рівня біобезпеки.

Для глобального покращення статусу української свинини потрібне точкове вирішення проблеми — оперативне реагування на спалахи африканської чуми. Можливо доцільно навіть відновити ветеринарну міліцію. Бо ситуація нині така: у пунктах, де є спалах захворювання, оголошується карантинна зона, встановлюються блокпости, щоб попередити вивіз зараженої продукції.  Кожна машина, що виїжджає з цього пункту, має перевірятись на наявність тваринницької продукції. Вірус чуми вбивається лише у тушонці, яка стерилізується при високому тискові. Уся інша продукція, в тому числі ковбаси, може бути носієм збуднику. Людина також може бути носієм, навіть не здогадуючись про це. Але, щоб  перевірити машину, її треба зупинити. Ветеринар не має такого права, а поліція не має підстав для зупинки, бо "Закон про поліцію" не передбачає боротьбу з епізоотами. Фактично блок-пост не працює. Раніше працівник ветеринарної поліції міг зупинити машину і перевірити її на наявність зараженої продукції. Це давало свої результати. Бо чума була і до впровадження реформи ветеринарного контролю, просто на неї вчасно реагували.

— Куди було спрямований надлишок свинини?

— У першу чергу приватні господарі скоротили поголів'я. Знову ж таки у зв'язку з загрозою африканської чуми. Через деякий час, рік-два, поголів'я буде нарощуватись. У короткостроковому періоді можливе перенасичення вітчизняного ринку, ціни почнуть обвалюватися, а в довгостроковому періоді очікується шалений ріст цін на свинину на внутрішньому ринку. Така тенденція буде зв’язана із вирізанням поголів’я, а згодом — його дефіцитом.

— Можливо варто знайти нові експортні канали для свинини?

— Ми цим займаємося — вивчаємо ринки Західної і Південної Африки (Ангола, Намібія, Гана) і Гонконгу - це єдині ринки, які готові приймати нас, навіть із урахуванням наявних проблемам.

— В яких продуктах вони зацікавлені в першу чергу?

— Будь-які продукти довготермінового зберігання, бо цим державам бракує промислового холодильного обладнання. Холодильники дорогі, мало хто може дозволити собі таку техніку. Продукт має довго зберігатися та бути у зручній упаковці. Наприклад, молоко варто постачати в тетрапаці по 250-500 мл, яке швидко використовується.

— А якщо розглядати галузі?

— В першу чергу — це м'ясні продукти, потім іде бакалія (борошно, круп'яні, макаронні вироби). З молоком ситуація значно складніша, бо Україну як виробника в Африці не знають, і нашу молочну продукцію потрібно професійно просувати.

— Які взагалі експортні продукти лідирують у куди їх доставляють?

— Зерно посідає першу позицію. Найбільше його закуповує Єгипет. Можемо також говорити про соняшникову олію, яку купують країни Азії. Її часто вивозять як сировину у флексі-танках або цистернах. ЄС-країни найбільше цікавляться органічною продукцією та зерном, а частина продуктів із доданою вартістю дуже низька.

— А наскільки експортноспроможним є українське борошно?

— Ним цікавляться африканські країни, Китай. Але воно досить низької якості, щоб конкурувати на ринку ЄС. До європейських стандартів воно ще не дотягує.  

— Де радите шукати покупців?

— Якщо це Європа, то варто переглянути спеціалізовані сайти, зокрема Єврокомісії, де вивішені експортери, імпортери, є данні щодо квот. Інформація доступна, вистачить мінімального володіння англійською мовою.

— Як завойовувати азійські ринки?

— Потрібно туди їхати. Знаходити потрібні контакти, перевіряти компанію - просто елементарно дивитися на їхню діяльність, платоспроможність. Шукати покупців на виставках, бізнес-заходах. А потім цілеспрямовано їхати з торговою місією. Це важче, бо більше ризиків, практично відсутня практика передоплати.

— В UFEB є напрацьовані контакти?

— Так. Понад 2 тис. імпортерів, з якими ми спілкуємося. І ця кількість продовжує зростати. Але багато з них стурбовано дивляться на український ринок через недотримання нашими виробниками контрактів, відсутність стабільних поставок. Азіати люблять стабільність. Звісно, їм не подобається те, що відбувається в Україні, як в політиці, так і в економіці, зокрема валютні обмеження.  Сама продукція їх задовольняє, але вони не хочуть ризикувати і вкладати кошти, бо не впевнені що зможуть їх повернути.

— Що більш охоче купують: сировину чи готову продукцію?

— Сировину беруть залюбки. Наприклад, дуже багато зернових,  сухих молочних продуктів йдуть в Алжир та Єгипет для подальшої переробки.

— Як би Ви могли охарактеризувати Азію та Африку з точку зору експорту?

— Африка має свої позитиви. Там менша конкуренція, споживач менш вибагливий, менше різноманітних регуляторних норм на готове продовольство. Але існують великі ризики, може бути елементарний обман. Азія - навпаки, більш безпечна і стабільна, але українські  продукти просунути важче, бо там присутньо багато виробників, брендів, зокрема представлені серйозні північно-американські компанії. Вихід на азійський ринок є більш дорожчим.

Ці ринки для нас не нові. В 2004-2006 роках до Японії постачалося багато молочної продукції. Але Україна втратила цей ринок, тому що впала якість експортованої продукції. І Японія закрила цей канал. 10 років тому це не становило якихось проблем для України, бо поруч був російський маржинальний ринок, який швидко все поглинав. А зараз стало зрозуміло, що це була стратегічна помилка - японський ринок важко завоювати та й погане враження залишається на довгий період.

— Чи складні процедури, які необхідні для експортних продажів продукції? Чи реально обійтися без посередника?

— Усе залежить від товару. Якщо ми розглядаємо зернові та бобові, які виробляються в промислових масштабах, то вийти на закордонних покупців легко. Органічну продукцію за наявності Європейського сертифікату можна реалізувати навіть в мізерному з точки зору експорту об'ємі, наприклад 100 т. І при цьому можливо обійтись без посередників.

— Органічну продукцію із задоволенням беруть в ЄС...

— З "органікою" узагалі немає проблем знайти покупця. Так, 50% експортованого українського органічного зерна споживає Німеччина. Щодо традиційного виробництва, то треба розуміти, що виробнику, який має 20-30 тис. га землі легко самому вийти на експорт. Якщо це невеликі господарства на 10-50 га, то самотужки продавати продукцію за кордон буде важко. Єдині проблеми органіки — чи дійсно вона такою є. В Україні багато продавців фальсифікують органіку.

— Певно варто об'єднуватися?

— Безперечно. Дрібні фермери або об'єднаються, або загинуть. Єдиний варіант — це кооператив, але за нинішнім законодавством, він не може отримувати прибуток. Він повинен бути лише обслуговуючою, виробничою організацією, і об'єднувати винятково фізичних осіб. Будь-яке більш-менш господарство з земельним фондом в 50 га - це, як правило, вже юридична особа. І виходить, що немає механізму за яким кооперативи мають жити.

— Чи є якісь законодавчі ініціативи, щоб покращити ситуацію з експортом українських продуктів?

— Всеукраїнська аграрна рада розробила законопроект "Про кооперативи". Сподіваємося, він буде розглядатися у ВР вже в першій половині цього року. За новим проектом кооператив зможе отримувати прибуток і діяти як повноцінна юридична організація, тобто забирати у членів продукцію і відправляти її на експорт. Ті ж самі виробники органічного зерна, бобових зможуть об'єднати свої об'єми і при рівній якості, що важливо, виставляти зовсім інші ціни, виключивши послуги посередника.

— Поки що дрібному фермеру без посередників буде важко вийти на іноземні ринки?

— У будь-якому випадку посередника потрібно перевіряти. Подивитися, коли компанія-посередник зареєстрована, хто власник, з ким уже працювала, які відгуки.  Це відкрита інформація. UFEB має список перевірених посередників. Ну, і спробувати з ним попрацювати, відправити пробну партію

— Часто доводиться чути, що експортний ринок дуже непрозорий...

— Кожен бізнес може бути корумпований. Як з державою, так і бізнес до бізнесу. Юридичні ініціативи для урегулювання цієї ситуації не потрібні. Чим вільніший ринок, тим краще. Гравці просто будуть грати за правилами бізнесу, без втручання держави. Звичайно, певні речі мусять бути підконтрольними: якість продукції, інфраструктурні проекти. Але щодо, наприклад,  валютних надходжень, обов'язковий продаж валюти від контракту, який зараз передбачений законом - це не є розумне рішення. Адже трапляються випадки, коли контракти просто не виконуються. Зараз така ситуація: підприємець зареєстрував експортний контракт у Мінекономіки і вже мусить по ньому показати, що надійшла валюта, а її немає. Автоматично формується презумпція вини, ніби підприємець вивів із України гроші. І протилежне довести  не так просто.

— Яким буде 2017-й рік для експортноорієнтованих виробників?

— Сподіваємося, що по молочній продукції активно запрацює ринок ЄС і КНР. Особливо зросту не чекаємо, рік буде ще важкий, можливо буде невеликий підйом, але відновити позиції рівня 2013-го навряд чи пощастить. У яловичини великий потенціал. Кліматичні умови України дозволяють вирощувати м'ясо не гіршої якості, ніж у Канаді чи Голландії. При цьому ми географічно близькі до ринку ЄС, який по яловичині є дефіцитним. Ми досить близькі до арабського світу, який теж чекає на якісні продукти. Просто потрібно навчитись правильно переробляти вітчизняну сировину.

 

©Пропозиція - Головний журнал з питань агробізнесу
http://propozitsiya.com/ua/ufeb-dopomozhe-znayti-importera-kontragenta-bshapoval